Когда вы прибегаете к средствам e-mail маркетинга, чтобы продать товары или услуги, вы не сможете сделать это сразу же после первого письма. Причина тому – весьма отдаленное представление читателя о вас и вашей компании, даже если он сам подписался на рассылку новостей через форму на сайте. Люди не делают покупок у тех, кого они не знают. Таким образом, чтобы маркетинговая кампания, проводимая через электронную почту, была успешна, нужно «подогреть» читателей. Процесс «подогрева» можно разделить на 5 разных стадий.
Стадия 1 - "Холодные Читатели"
Это люди, которые только что зарегистрировали свою компанию или заполнили форму на сайте. Вы не знаете ничего о них, и они не знают ничего о вас, так что в этой стадии необходимо представиться и начать позиционировать себя как источник достоверной и полезной бесплатной информации.
Мы подчеркиваем слово «бесплатной», потому что «холодные» читатели вряд ли будут что-нибудь покупать, независимо от того, что им предлагают.
Стадия 2 - "Любопытные Читатели"
В этой стадии, люди, возможно, открыли одно или два из присланных электронных писем и решили остановиться на письме достаточно долго, чтобы узнать, кем вы являетесь, и что они могут получить, читая эту рассылку.
То есть, говоря другими словами, это те, кто фактически открыл и прочитал отправленное письмо, независимо от того, первый раз вы его посылаете, или десятый.
Работа с этой группой остается по существу такой же, что и в Стадии 1 – все еще необходимо «подогревать» читателей и убеждать в том, что предлагаемая информация достоверна и заслуживает доверия. На этом этапе тоже бесполезно пробовать что-то продать, потому что немногие из них будут заинтересованы в приобретении.
Стадия 3 - "Заинтересованные Читатели"
Они – люди, которые открыли и прочитали несколько присланных электронных писем, и теперь продолжают читать их. Возможно, они вышли из «холодного» списка, подписавшись на одну из рассылок или мини-курсы. Сделав это, они, в каком-то смысле, дали понять, что интересуются предоставляемой информацией, хотят читать присылаемые им письма и, может быть, купят что-нибудь на основе вашего предложения.
Один из способов узнать, кто является «заинтересованным» потенциальным покупателем, состоит в том, чтобы предложить бесплатную электронную книгу или мини-курсы, и заставить их для этого зарегистрироваться и оставить свои координаты.
Другой – провести анкетирование на сайте. Пригласите читателей поучаствовать и соберите контактную информацию.
Смысл в том, чтобы они начали действовать на основе предыдущих писем и своими действиями дали понять, что им интересна присылаемая информация, и они хотят читать рассылку дальше.
Стадия 4 - "Подогретые Читатели"
Они уже почти готовы покупать. Они, возможно, написали вам, запрашивая дополнительную информацию, или посетили коммерческую страницу несколько раз. Вероятно, они думают об объединении деловых возможностей, но по некоторым причинам не совсем готовы платить деньги. Чтобы заставить таких читателей действовать, их нужно слегка подтолкнуть к этому.
Возможно, они нуждаются в специальном предложении, лично им адресованном письме или телефонном звонке. Независимо от того, что это, они – «горячие» потенциальные покупатели.
Стадия 5 - "Клиент"
Заключительная стадия, конечно, очевидна. Они уже что-то купили или присоединились к проводимым акциям. В конечном счете, это люди, которые принесут наибольшие доходы, потому что для них становится все легче и легче следовать указаниям, пока вы не предадите их доверие, предложив изделия или услуги низкого качества. Вы должны думать об этих людях как о друзьях, потому что это действительно так. Теперь им можно посылать последующие предложения и обновления программ.
Даже при том, что они могут представлять только крошечный процент от полного списка источников прибыли, эти люди – золотая жила. Отнеситесь к ним с уважением, они смогли проникнуться доверием к вам и предлагаемым товарам. Будьте честны, и они продолжат следовать за вами в течение многих последующих лет.
Источник: ezinearticles.com.
Автор: Christopher Stirling. Перевод: it-studio.ru.
